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Ecco perché finirai per acquistare il solito overdrive
Ecco perché finirai per acquistare il solito overdrive
di [user #17844] - pubblicato il

La teoria psicologica del Paradosso Della Scelta spiega perché migliaia di copie Stratocaster aumenteranno le vendite della Stratocaster originale.
Mai come oggi il mercato dello strumento musicale offre opzioni per tutti i gusti. Esistono migliaia di chitarre, amplificatori, effetti e accessori, tutti con i loro dettagli unici, eppure in giro si vedono sempre i soliti modelli noti. La motivazione non è così scontata, ma uno psicologo statunitense ha formulato una solida teoria a riguardo.

Durante una delle mie scorribande online (leggasi "mentre scrollavo annoiato la timeline di Facebook") l'occhio è caduto su una lezione di marketing e psicologia dal titolo accattivante: Il Paradosso Della Scelta. Un video allegato prometteva di spiegare uno dei risvolti della medaglia delle società moderne secondo il quale avere troppa libertà è di per sé un limite.
Dopo pochi secondi di visione la mente è andata subito al contesto musicale, dove la libertà di scegliere davvero non manca, ma guarda caso si finisce tutti per desiderare e comprare quasi sempre le stesse cose.

Ecco perché finirai per acquistare il solito overdrive

L'ennesimo overdrive a forma di centauro con qualche ritocco qua e là o una nuova chitarra ispirata fin troppo da vicino a un classico sono all'ordine del giorno e si è portati a considerare che, tutto sommato, questo non può essere che un bene. Il ragionamento è che avere più scelta dà la possibilità di individuare quello che fa meglio per sé. Niente di più falso.

Il perché lo spiega Barry Schwartz, psicologo e autore di un intero libro sul tema. Dedicate un quarto d'ora al video che segue, sostituite "marmellate e jeans" con "pedali e chitarre": vi ritroverete in molti degli esempi illustrati dallo psicologo.



Il succo del discorso è che troppe opzioni tra cui scegliere portano alla paralisi decisionale.

Chiunque, sfogliando gli intricati cataloghi Fender e Gibson, si è trovato a pensare almeno una volta: "vorrei solo una Stratocaster e una Les Paul, è chiedere troppo?".
Il punto è esattamente quello: quando la Stratocaster era una sola, c'era poco su cui interrogarsi, ma oggi si può scegliere tra decine di finiture diverse, legni, hardware, configurazioni elettroniche, manici... Se ci si mettono tutte le altre chitarre ispirate alla Stratocaster presenti nei negozi e online, tutto ciò non fa altro che confondere il musicista e scoraggiarlo, tant'è che con ogni probabilità finirà per acquistare la più classica delle American Standard, se non addirittura tornare a casa a mani vuote.

Degli esperimenti sul campo hanno dimostrato che un venditore con un menu ristretto potrà anche attirare meno curiosità da parte del pubblico rispetto a un concorrente con un'offerta smisurata, ma finirà per avere ricavi nettamente superiori. Questo accade perché la troppa scelta disorienta e inibisce l'acquirente, che avrà preferito dover selezionare il migliore tra poche opzioni, senza incorrere in rimorsi o ripensamenti.
Il pentimento è un altro meccanismo derivato dalla troppa scelta. Avere molti articoli a disposizione crea anche delle aspettative, vogliamo che il nostro acquisto sia il migliore in assoluto e potrà anche esserlo, ma il nostro cervello non potrà fare altro che pensare a cosa ci stiamo perdendo a non aver scelto qualcosa di diverso. Quando alla fine acquistiamo l'American Standard per la quale eravamo effettivamente entrati in negozio non potremo fare a meno di pensare ai Texas Special che abbiamo lasciato sull'altro modello alla parete, a quella Messicana che aveva un così buon rapporto qualità prezzo o alla Strat-style di un altro marchio che aveva quel manico così comodo. Tutto ciò riduce la nostra soddisfazione per l'acquisto e ci spinge inevitabilmente a desiderare dell'altro nel breve periodo, alimentando un vortice di GAS destinato a non saziarsi mai. Basti pensare a quanti overdrive in stile Tubescreamer si sono succeduti nelle pedaliere di ognuno, il più delle volte culminando nell'acquisto di un Ibanez TS9 per tagliare la testa al toro.
La situazione può cambiare sensibilmente se i propri gusti portano in direzione di modelli più esclusivi. Se ci piace una PRS Custom 24, la scelta si limita alla finitura, alla forma del manico e a poco altro: con ogni probabilità, al ritorno a casa ne saremo innamorati e terremo la GAS a bada almeno per un po'.

Ecco perché finirai per acquistare il solito overdrive

La teoria di Schwartz si può applicare alle grandi decisioni della vita, ma anche ai piccoli bivi che incontriamo tutti i giorni, persino la scelta dei gusti in un gelato, di un nuovo overdrive o della prossima chitarra. I reparti marketing dei marchi (grandi o piccoli che siano) forse non le hanno dato il giusto peso, ma pensateci la prossima volta che vi trovate a navigare tra le pagine di decine di amplificatori finendo per comprare banalmente il primo che avevate cercato se non per rinunciare del tutto.
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